PaperLoop nº15 «La venta compleja en el sector industrial»

La venta, para la empresa en general y para el sector industrial en particular, es la principal herramienta para asegurar la sostenibilidad y crecimiento; pero en muchas ocasiones ese esfuerzo comercial tiene poco rendimiento al estar más enfocado a la acción que al propio modelo de negocio.

La complejidad del mercado aumenta, la diferenciación de los productos es cada día más difícil y, al mismo tiempo, los clientes se sofistican; lo que provoca que la venta relacionada solo con las capacidades del equipo comercial y sobre cuestiones tácticas del mercado, los canales y los clientes ya no sea suficiente.

En este sentido, lo táctico debe unirse con lo estratégico para lograr que la venta se convierta en un proceso de éxito. La visión integral de la venta como un proceso fundamental en la estrategia de la empresa donde desde la segmentación de los clientes, los diferentes canales que uso para llegar a ellos (sí, la industria también requiere de omnicanalidad), la propuesta de valor adaptada a los distintos niveles de interlocución, la estructuración del porfolio de productos y servicios, etc. tiene que estar alineado y ajustado para tener éxito en un mercado cada vez más competitivo.

Por ello, desde Loop apostamos por aportar a la venta una visión transversal enfocada al modelo de negocio; basándonos en nuestro profundo conocimiento de la Industria, e inspirados en sectores de alta innovación en marketing y ventas como son el Gran Consumo y el Retail.

En este informe analizamos algunos de los puntos que consideramos clave en este proceso de venta compleja en el sector industrial.

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